J’écoutais rapidement hier après-midi un investisseur immobilier expliquer comment il négociait.
Je suis tombé sur un mot qui m’a fait « tiquer » : MARCHANDER.
Le marchandage étant pour moi un niveau de négociation utile dans un souk ou avec un marchand de tapis, je me suis dit qu’il te serait plutôt partager quelques règles immuables de la négociation professionnelle.
1- Les 4 domaines de la négociation
A- La préparation
a- Choix des stratégies et des objectifs
b- Préparation tactiques et techniques
B- Le déroulement
a- la conduite de la négociation
b- Le contenu et les argumentaires
2 – Qu’est-ce que négocier ?
Négocier, c’est optimiser probabilité et niveau d’un accord.
Négocier, c’est surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée.
Et la tension est son carburant.
3- Le théorème de la résistance
L’absence de résistance de l’une des parties accroît les exigences de l’autre partie, elle ne les réduit pas.
4- Les 2 composantes de la négociation
La nature de l’objectif
Le niveau de l’objectif
Et les difficultés sur ces deux points n’amènent pas les mêmes niveaux de tension.
5- L’échelle de niveau des objectifs
Préparation des prix de départ, prix de rupture et pris objectif.
6- Le positionnement de l’objectif
Es-tu en stratégie offensive, défensive ou neutre ?
7- Les trajectoires confessionnelles
Es-tu en appât, en freinage ou en accélération ?
8- Principe fondateur
Pas de concession sans contrepartie
Bon, je vais m’arrêter là aujourd’hui pour la liste des règles pour ne pas faire trop long.
Toutes les lois immuables de la négociation professionnelle amènent à des résultats plus puissant et plus pérennes que le simple marchandage.
Le marchandage est un point de départ (j’ai commencé à négocier comme ça), mais c’est une technique limitée en résultats.
Dans une négociation professionnelle, un des points importants est de toujours maintenir une qualité relationnelle avec l’autre partie.
Et chaque règle te permet :
– D’être crédible
– D’être impactant
– D’être confiant
– D’être aux commandes
Enfin, quand comme moi durant des années, tu pratiques ces techniques professionnelles de négociation :
– Tu t’adaptes à toutes les situations.
– Tu ne perds pas de temps sur les négociations perdues d’avances
– Tu vois tout de suite les négociations à gros potentiel
– Tu gardes le respect de ton interlocuteur dans le temps.
Je te souhaite de belles négociations.
Je t’ai préparé un podcast dans lequel je t’en donne encore plus :
https://www.facebook.com/CaptainJeromeSXS/videos/864496393892684/
